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从销售和运营来看一个公司是否能够饮水思源

发布时间:2017-11-21作者:张安林阅读:941
现在社会高度发展,各种信息,各种行业层出不穷。也因此造就了大批的公司。但是,如果细心观察,在我们身边,总有很多公司,起步很艰难,通过一段时间的努力,取得了不错的成绩,再往后却不是越来越好,反而越来越令人讨厌。这是什么情况呢?原因或许多种多样,但是公司是否能够饮水思源,是很重要的因素之一。

(以下内容中的客户,并非直接意义上的客户,可以理解为资源,或者潜在的消费群体。商家也并非销售产品的公司,可理解为满足客户需求的服务体。)

首先我们假设一家公司,主要以做平台为主,平台上有商家和客户两种人群。在平台建立之初,基本不会有任何客户的。因为这个时期你还啥都不是,既没有知名度,也不能给人信任。于是,这个时期公司的员工应该会全力以赴以引导客户为最主要的任务。当有了一定的客户后,公司会引入销售部门,然后引入商家,通过服务两者来赚钱佣金或者差价。

在我们平常的生活中,尤其是在观看什么东西的时候,最反感的可能莫过于广告了。其实,就作者来说,并不是讨厌广告,而是讨厌广告无时无刻地存在,无时无刻地打断你的生活,甚至不合时宜地出现在你的生活中。比如,很多时候你打开一个手机APP,就想立马获取当前非常紧急的一个短信息。那么不好意思,要看信息是吧,APP会先让你看一会儿广告。如果你心急,点击关闭的位置不对,又是一番折腾。在人本来就很急的情况下,这种广告让人非常的气氛,不管此时的广告是否有益,但对于当前的我来说是没用的,那就属于出来捣蛋的,相信没有人在这个时候希望有个捣蛋的家伙来给你找事儿。再比如,一家人围坐在一起看综艺节目,大家都很开心,突然来个卫生巾广告,那个尴尬啊。要知道,全家男女老少,都在认真地看着呢。所以,现在的广告,之所以让人反感,就是因为在不合适的地方出现。人每天能接受的广告次数就那么多,过头了反而会让人反感。
之所以提到广告,是因为现在的商家,就是主要以广告为最主要的推广手段。

我们继续。平台发展好了,客户多了,商家多了,客服上场了。为了赚取更多的金钱,就必须要服务好商家,而商家为了赚更多的钱,就要给客户展示更多的广告。久而久之,客户开始反感了,来的客户开始变少了。但是商家的服务不能因为客户的减少就减少,为了继续赚取不少于之前的金钱(没有一个公司会因为客户减少而降低销售的业绩指标的),甚至一年比一年高的业绩指标,怎么办呢?只能给客户增加更多的广告,这又让客户流失得更为严重。当到了某一天的时候,做引流的团队觉得这样下去不是办法,于是跟公司领导沟通,某些地方要不要就不要放广告了,太过了。但这样的建议往往会无疾而终,为什么?因为销售会毫不客气地说:不做广告,少赚的钱你出么?就这么一句话,可以把所有解决问题的建议都给怼回去。没办法,平台效果越来越差,销售也越来越努力卖广告。但是总有一天,这看似美好的泡沫就会突然一下破灭。这个时候,公司开始走下坡路,失去的顾客找不回来了,商家也不再与公司合作了,为了减小开支,于是不得不开始裁员。但即便如此,失去的真的也就失去了,再拉回来的几率几乎不在。

这就是随着公司的壮大,为什么公司在赚钱的时候却不能饮水思源的过程。很多时候,商家的利益与用户的利益往往是个相对平稳的状态,但是公司要扩展,业绩要求一年比一年高,要完成这些指标,只能打破平衡,维护商家利益,损害客户利益。但是,商家的利益本身又是建立在客户基础之上,客户都没了,商家自然也没了。

在很多非直接销售产品的公司,其实在一开始的时候是没有销售部门的,这个时候往往因为优质的服务,能够获得很多忠实的客户。随着客户的增多,运营产品的部门往往最具有话语权。但是,当引入销售部门后,公司开始盈利。为了最大限度地赚钱,销售部门会渐渐变成主导部门。当过分地打破客户与商家之间的天平后,销售维护的基本都是商家的利益,很少会有销售维护客户的利益。于是客户开始变少了。这个时候运营部门如果在公司会议上沟通,往往已经失去了话语权。因为公司赚钱了,就是老板赚钱了,你不服务商家,你就是不让老板赚钱,那你就是在跟公司最大的boss对着干,那你还在这里干嘛?

对于这种畸形的话语权变化,很多公司都会这样。要解决这个问题,一般只能老板亲自出来指明方向才行,毕竟没有人敢损害老板的利益。

再聊聊,在一个公司,为什么会有这么一个现象:运营者从0开始,慢慢培养出了很多的客户,但是这个公司却并没有给运营者多大的回报,反而是后来的销售人员,在很短的时间内可以获得丰厚的回报(很多例子都佐证了,一个销售月入10万是很轻松的事情,但是一个运营月奖励可能很难过千)。其实,这也是一个公司是否能够正本清源的现象。饮水思源,喝水可以解渴,但是没有水源的供给,啥也没有。很多运营者,在刚开始进入公司的时候,公司一般会给予一个美好的未来,平台你来运营,做出来的成绩都是你的,赚到的钱都会分你一份。怀揣着这样一份美好的愿景,运营者非常地努力。当某一天效果好了,顾客多了,运营者会单纯地认为,这个时候可以引入销售了,然后在运营者的指导下开始赚取回报了。但是运营者没有想到的是,销售并不在他的麾下,赚取的利润也并没有分给他,甚至他并不知道赚了还是没赚。销售利用自己努力来的效果,服务了很多商家,帮老板赚了很多钱,然后自己也分了不少,但是这个过程中不会有运营者的什么事。销售越赚越多,老板也十分开心,于是销售的话语权开始提升,销售只懂赚钱,只关心商家要的是什么,于是开始让客户反感,让客户逃离(很多销售都是短期的,只会考虑自己当前能赚多少,根本不会想长远平台会怎么样,因为他们就没打算在一家公司做一辈子)。这个时候老板开始找原因,如果是讲理的老板,会找到真正的原因,但是很难做出有效改变,因为老板的目的就是赚钱。如果是不讲理的老板,不仅找不到真正的原因,反而会责怪运营为什么越做越差。要知道,是先有运营出来的客户,才有销售的商家,本末倒置。

如果一个公司本末倒置了,其结果往往是,销售带着赚到的钱,到了另一家公司,用曾经辉煌的历史业绩继续赚着丰厚的钱。而运营带着失败的结局不得不到了另一家公司,没脸提起曾经,只能继续从头做起。而销售的这一切,本来都是运营给的!

如果是我,我是一家公司的老板,我要怎么做:
1、首先饮水思源,没有客户就没有商家,没有商家就没有钱赚。不管怎样,销售获得的利润,必须分一半给运营。
2、销售的业绩目标,并不永远都是上升的,市场在变,平台也在变。销售的业绩指标根据平台的变化而变化。可以是上升,也可以是下降。
3、销售必须服从运营的管理。运营乃一切之根本,任何行为都不能凌驾于根本之上。
只有这样,才能让平台越做越大,让所有利益才能最公平分配,也才能让公司走得长久。
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